Tecniche di negoziazione

La negoziazione commerciale è l’insieme delle proposte e controproposte che due parti (venditore/compratore) si scambiano, alla ricerca di un accordo per una vendita di beni o servizi. In realtà, una vendita ha luogo non soltanto quando un venditore propone un acquisto a un potenziale compratore, ma anche quando una persona presenta un’idea ad altre persone e vuole indurle a fare qualcosa.
In tutti i casi, ogni vendita, a meno che non ci sia completa comunione di intenti o in qualche altro caso particolare, presume una negoziazione per fissare i termini dell’accordo, dello scambio o dell’acquisto. Posto che si negozia continuamente, anche con familiari e amici per tante piccole questioni quotidiane, le negoziazioni che interessano questo corso sono quelle di tipo professionale, che possono coinvolgere i farmacisti, e cioè:

• La proposta di prodotti e idee del farmacista ai clienti.
• Le trattative di vendita del titolare con i fornitori, anche se si svolgono in buona parte nell’ambito di condizioni di campagna e di politiche aziendali predefinite.
• Le eventuali trattative di un titolare con i collaboratori, per fissare alcune condizioni del rapporto di lavoro.

Inoltre, ai farmacisti interessati a svolgere attività sindacale o politica all’interno delle loro istituzioni potrà essere utile avere qualche nozione generale delle tecniche di negoziazione negli specifici casi.
Qualche argomento sarà trattato “dalla parte del venditore”: sarà utile che certe nozioni, patrimonio delle conoscenze di un rappresentante, le sappia anche il farmacista, perché tutti i venditori delle grandi aziende frequentano corsi di vendita, di comunicazione e di negoziazione. Quindi, è bene che il farmacista conosca alcuni accorgimenti e sappia che il venditore è capace di interpretare alcuni suoi stati d’animo, di prevenire alcune sue mosse, o di usare tecniche di pressione psicologica.

Argomenti del corso

• Regole generali della negoziazione
• Matrice dei fornitori
• Negoziazione e transazione rigida
• Fasi della negoziazione
• La preparazione
• La BATNA
• Elementi che favoriscono od ostacolano la negoziazione
• Rimuovere gli ostacoli
• La gestione delle emozioni
• Le emozioni della controparte
• Il modo giusto di affrontare la negoziazione
• Il "convertitore" e il "raffinatore"
• Chi vince e chi perde
• Soppesare bene le obiezioni
• Le obiezioni emotive
• Le obiezioni razionali
• Identificare il tipo di obiezione
• Disagi per l'avversario
• Inopportunità di dimostrarsi inospitali con il venditore
• Posizioni di forza e di debolezza
• Quando i venditori sono due
• La trattativa con il cliente
• Negoziare con i collaboratori
• False alternative
• Quando si vuole rompere la trattativa