Strategie e politiche assortimentali

In un mondo in cui il concetto di salute non è più esattamente l’opposto del concetto di malattia, le persone entrano in farmacia non più soltanto per acquistare i farmaci necessari per combattere i loro disturbi, ma anche e soprattutto per soddisfare il loro bisogno di benessere. In quest’ottica, la farmacia è diventata il luogo dove le persone entrano per cercare informazioni su prodotti e toccarli con mano, per documentarsi sulle novità in campo scientifico, per conservare un buono stato di salute, ma anche per formarsi nuove idee di consumo.

Questo scenario è confermato dal fatto che le farmacie moderne puntano a favorire il contatto tra cliente e assortimento e, allo stesso tempo, a facilitare gli acquisti d’impulso. La percentuale di persone che si reca in farmacia con una lista delle cose da acquistare rappresenta ormai una fetta relativamente piccola degli accessi giornalieri, costituita per lo più dalla clientela anziana e/o affetta da patologie croniche. La restante parte degli accessi è rappresentata da persone che, invece, non predispongono in anticipo la lista dei prodotti da acquistare e, inoltre, risulta più flessibile nelle proprie decisioni d’acquisto e mostra anche una maggiore mobilità non soltanto tra le marche di una data categoria, ma anche tra le categorie che possono essere alternativamente utilizzate per raggiungere il tanto desiderato “stato di benessere”.

Questo corso di Pharma Manager Academy è dedicato proprio a indagare come favorire il processo di acquisto di impulso attraverso attente tecniche di layout e di display merceologico, studiate strategie di segmentazione espositiva dell’assortimento, corretta gestione dello spazio, accorta visibilità dei prodotti e delle marche.

Argomenti del corso

• Cambia il concetto di salute e cambiano le farmacie
• C’era una volta un cliente e il suo comportamento di acquisto
• Dal bisogno percepito alla sua soddisfazione
• Dalla riduzione del rischio percepito alla valutazione post acquisto
• La segmentazione dell'offerta
• Shampoo: quanti prodotti dietro a una semplice parola
• L’ordine nel caos
• Dalla teoria alla pratica
• Segmentazione e layout espositivo
• Sistemi di classificazione e segmentazione dell'offerta
• Dal prodotto all'occasione di consumo
• Il ruolo dell'assortimento nella competizione tra format distributivi (Intertype Competition)
• Il ruolo dell'assortimento nella competizione tra farmacia (Intratype competition)
• Assortimento e fidelizzazione: binomio vincente?
• Gestire la qualità dell'assortimento
• Gestire la qualità dell'assortimento: le variazioni climatiche
• Gestire la qualità dell'assortimento: occhio al "quando"
• Gestire la qualità dell'assortimento: prodotti continuativi e stagionali
• Gestire la qualità dell'assortimento: il rapporto spazio/tempo
• Gestione dell'assortimento: la stagione di merchandising
• Gestire ampiezza, varietà e profondità
• Specializzarsi o de-specializzarsi: questo è il problema
• Comporre l'assortimento: marche minori vs marche leader
• Comporre l'assortimento: il ruolo della farmacia
• Comporre l'assortimento: la clientela e i suoi desideri
• Comporre l'assortimento: conclusioni
• Politiche assortimentali e rapporti con l'industria
• Farmacia vs industria: conflitto d'interessi