Come si sviluppa il processo d’acquisto
Durata:
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Che cosa spinge un cliente/paziente a un determinato acquisto? Quali sono i suoi bisogni e come vengono compresi e soddisfatti? Dalla Piramide di Maslow all'analisi delle diverse motivazioni e alla valutazione delle possibili alternative: ecco che cosa offre questo corso per affrontare un'attività in continua evoluzione, frutto di caratteristiche molto specifiche. Per aiutare professionalmente il cliente/paziente, infatti, non basta essere dei bravi venditori, ma bisogna anche poter contare su un buon acquirente, che rivela un particolare bisogno e, nel contempo, si dimostra desideroso di volerlo soddisfare.
Importante allora è certo seguire con attenzione il corso sulle “Tecniche di vendita”, che analizza il processo d’acquisto visto dalla parte del venditore, ma altrettanto importante è analizzarlo anche dalla parte dell’acquirente, per cercare di capire cosa lo spinge a un determinato acquisto.
È proprio quanto si propone di fare questo corso, durante il quale cercheremo di penetrare nel processo decisionale del consumatore, nelle motivazioni cioè che determinano in lui la volontà di soddisfare un particolare bisogno e di farlo proprio acquistando quel determinato bene. Capire tutto questo meccanismo significa poter procedere con sicurezza verso il risultato finale: non soltanto una vendita, ma un processo d’acquisto motivato e soddisfacente anche per l’acquirente.
Argomenti del corso
- Le componenti del processo d’acquisto
- La spinta all’acquisto
- Percezione del bisogno da soddisfare
- Bisogni: motivazione e coinvolgimento
- I bisogni: croce e delizia del consumatore
- La piramide di Maslow: i bisogni fisiologici
- La piramide di Maslow: sicurezza, bisogni sociali e di stima
- La piramide di Maslow: il bisogno di realizzazione
- La motivazione come base di ogni acquisto
- La ricerca d’informazioni su come risolvere un bisogno
- Le varie fonti delle informazioni
- La valutazione delle possibili alternative
- Niente alternative se l’acquisto diventa abitudinario
- La decisione d’acquisto
- Le possibili reazioni post acquisto
- Presa di coscienza post acquisto
- Quando si manifesta la “dissonanza cognitiva”
- Confronto tra consumatore e tessuto distributivo
- Censis: come si comporta il consumatore